哪一種店態(tài)能夠贏得最大的收益？家居建材行業(yè)
未來的家居建材門店怎么開？多種變化已發(fā)生。
最近一則消息是，宜家計(jì)劃在希臘開一家城市概念店，2000平方米，共三層，與普通門店不同的是，店里設(shè)置1000多個(gè)特別代碼，供顧客快捷查詢商品。
店內(nèi)的家居物品展示將為顧客提供更多搭配， 設(shè)計(jì)師還會(huì)在設(shè)計(jì)中心幫助顧客設(shè)計(jì)理想的空間效果圖。
據(jù)觀察，一些實(shí)力家居類企業(yè)，繼續(xù)保持門店的創(chuàng)新探索，力圖讓實(shí)體店成為流量的抓手。
未來的家居建材店，一個(gè)核心在于，通過更多方式增強(qiáng)對(duì)顧客的吸引力，以及對(duì)進(jìn)店顧客的粘性，爭(zhēng)取顧客在店里停留更長(zhǎng)的時(shí)間。
這些方式不能局限于軟硬裝的搭配，還得考慮新的業(yè)態(tài)、更豐富的場(chǎng)景、更好的體驗(yàn)等。
品類主導(dǎo)的旗艦大店
即使線下生意充滿挑戰(zhàn)，經(jīng)營(yíng)難度上升，并沒有阻擋一些高手繼續(xù)增加投入。近三年里，陸續(xù)有1000到2000千平方米的大型終端投入運(yùn)營(yíng)，并且不乏業(yè)績(jī)顯著者。
時(shí)間縮短到2023年里，就有多家大型終端出現(xiàn)，例如2023年3月，絲漣2037平方米全球睡眠中心落地富森美，這是該品牌在中國(guó)市場(chǎng)的又一起標(biāo)志性動(dòng)作。如此大體量的睡眠中心，無疑也是軟體大家居領(lǐng)域不多見的大型終端物理場(chǎng)景。同時(shí)，該店選址富森美家居（成華店）家具館步行街，意味著富森美的首店大店版圖再添實(shí)力派，對(duì)成都零售經(jīng)濟(jì)的持續(xù)起飛頗有助力。
隨后的4月，舒達(dá)中國(guó)西南超級(jí)旗艦店在富森美開業(yè)，世界冠軍徐夢(mèng)桃到場(chǎng)助陣。該店開業(yè)的同時(shí)，同時(shí)發(fā)布了舒達(dá)iComfort智能床新品，該系列2011年問世，目前已搭載七種智能模式：放松模式、微按摩模式、娛樂觀影、恒溫工藝、鼾聲感應(yīng)、智能喚醒、睡眠報(bào)告，實(shí)現(xiàn)從普通床到智能床的飛躍。不過，大店并不是常態(tài)，對(duì)資金、團(tuán)隊(duì)與經(jīng)營(yíng)能力都構(gòu)成嚴(yán)峻考驗(yàn)，只有每個(gè)城市里的核心經(jīng)銷商們有能力布局。
據(jù)分析，大店的運(yùn)營(yíng)難度大，同時(shí)價(jià)值也很大，可實(shí)現(xiàn)全品類的銷售，搭建多風(fēng)格、滿足多種需求的樣板間，為業(yè)主提供多元選擇，增強(qiáng)留客能力。大店還能滿足一站式家居消費(fèi)需求，進(jìn)而提升客單值。再者，作為一座城市里的標(biāo)桿終端，大店可充分展示品牌實(shí)力，作為設(shè)計(jì)師、工程等產(chǎn)業(yè)鏈各方的參觀入口，支持周邊網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)活動(dòng)爆款，對(duì)訂單轉(zhuǎn)化大有助力。
場(chǎng)景店：整家、全屋智能等
場(chǎng)景店，不限面積大小，多數(shù)以家居空間為主題進(jìn)行場(chǎng)景式布局。很多大店都會(huì)走場(chǎng)景路線，門墻柜一體化、整家定制、拎包、頂墻定制等模式的店態(tài)，普遍都以場(chǎng)景為抓手。伴隨多品類融合業(yè)態(tài)的成熟與滲透率提升，場(chǎng)景化的店態(tài)將持續(xù)增加。
例如，圍繞門墻柜一體化的模式，夢(mèng)天家居連續(xù)幾年促成木門專賣店的改造升級(jí)，在平湖、嘉興等地開設(shè)木作旗艦店，或者說是整木定制體驗(yàn)店。這種店里，夢(mèng)天家居不再只是展示與銷售木門，而以入戶、客廳、餐廳、臥室、衣帽間、書房等家居空間為場(chǎng)景，配齊門墻柜產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)全屋木作的定制。
與定制家居模式類似的是，木作旗艦店會(huì)配備設(shè)計(jì)師，為消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)方案。2023年的全案設(shè)計(jì)標(biāo)桿門店計(jì)劃里，夢(mèng)天家居正組織專業(yè)團(tuán)隊(duì)，以培訓(xùn)+陪跑的形式支持經(jīng)銷商提升全案設(shè)計(jì)能力。
近日，西安夢(mèng)天高端定制旗艦店正式開業(yè)，同樣是以更豐富、更完整的產(chǎn)品體系，更優(yōu)質(zhì)的交付能力，打破產(chǎn)品同質(zhì)化格局，為更多的用戶打造健康的居住環(huán)境。
還有典型的案例：海爾智家旗下的三翼鳥，2020年力推的場(chǎng)景品牌，主打陽臺(tái)、廚房、全屋空氣、全屋用水等智慧家庭方案，走套系化、場(chǎng)景化方案銷售。據(jù)海爾智家的財(cái)報(bào)，2022年，三翼鳥新增超過900家門店，且零售額同比增長(zhǎng)257%。此外，海爾智家新增家居建材市場(chǎng)等前置類觸點(diǎn)的網(wǎng)絡(luò)布局共401家，前置渠道零售額增長(zhǎng)51%。從公開數(shù)據(jù)來看，三翼鳥這種場(chǎng)景模式，贏得了初步的認(rèn)可。
整裝零售大店
整裝零售店，普遍也是面積很大的終端，屬于大店行列，但它跟品類型的旗艦大店有所區(qū)別。顧名思義，整裝零售是以整裝為主線，提供從設(shè)計(jì)、裝修施工到家具建材家電的一站式服務(wù)，既賣裝修服務(wù)，又賣產(chǎn)品。
據(jù)觀察，既有裝修公司在投入此類大店，例如住范兒、致美優(yōu)家、業(yè)之峰、東易日盛等，也有部品企業(yè)開設(shè)整裝零售店，例如皇朝、金隅天壇等。
2022年時(shí)，住范兒超級(jí)家居MALL亮相，2萬平方米的體量，150+品類、上萬款產(chǎn)品，以自營(yíng)的形式一站式提供“裝修、建材 、家具、家電”的服務(wù)。該商場(chǎng)位于北京市豐臺(tái)區(qū)成壽寺2號(hào)新業(yè)廣場(chǎng)東區(qū)，按九大區(qū)域銷售上萬件產(chǎn)品、涉及170+家合作的家居建材供應(yīng)商，除了裝修、建材、家具、家電外，還能提供倉儲(chǔ)、搬家、除醛、保潔等服務(wù)。
一層部署了真實(shí)戶型樣板間和裝修服務(wù)中心、茶歇中心、兒童活動(dòng)區(qū)、周邊服務(wù)中心、家居直播間、衛(wèi)浴區(qū)和家電區(qū)；二層分布有家具軟裝區(qū)、全屋定制區(qū)、門窗建材區(qū)等。兩層樓均穿插了大量情景樣板間，如軟裝情景間、衛(wèi)浴間等，其中一樓的真實(shí)人家樣板間頗有特色，選了北京有代表性的十個(gè)真實(shí)戶型。
這種將家具、建材、裝修集成到一起的新模式，還有多家公司在實(shí)踐，例如：致美優(yōu)家在富森美運(yùn)營(yíng)的1萬平米全案家裝館。業(yè)之峰投建的上萬平米超級(jí)新物種大店，集全包圓、家具、峰格匯于一體。部品企業(yè)里，也有不少嘗試者，例如皇朝家居的5000平米整裝1號(hào)店，提供設(shè)計(jì)、主材包、定制家居、家具軟裝、智能電器等全空間整家服務(wù)。還有金隅天壇家具推出的整裝業(yè)務(wù)，提供從設(shè)計(jì)、施工、主材、輔材、家具、軟裝等一站式服務(wù)。
未來的家居實(shí)體店
未來，家居建材實(shí)體店仍然是不可或缺的流通環(huán)節(jié)，但生意的做法，要注意把握最新形勢(shì)的變化，要懂得借勢(shì)，如果能夠充分利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，那么開店會(huì)起到事半功倍的效果。那么我們要留意哪些變化呢？
首先是終端場(chǎng)景的變化：讓門店更具場(chǎng)景化體驗(yàn)，從純粹的家居產(chǎn)品銷售，到多元業(yè)態(tài)的融合，一店之內(nèi)，植入親子空間、設(shè)計(jì)洽談區(qū)等，提升購物體驗(yàn)，對(duì)門店的粘性提出考驗(yàn)。
團(tuán)隊(duì)能力提升：至少把握三種能力的重塑，包括從產(chǎn)品講解式的銷售，到設(shè)計(jì)方案打造+產(chǎn)品講解的演示式銷售；從產(chǎn)品推薦到家居搭配、生活方式設(shè)計(jì)的顧問；從樣板間體驗(yàn)到全屋方案的提供。
流量來源：經(jīng)營(yíng)舞臺(tái)將不再局限于賣場(chǎng)，而是將端口前移，建立覆蓋城市各個(gè)角落的銷售網(wǎng)絡(luò)。短視頻、直播、小紅書等線上渠道，搭建自己的線上品牌店，以及線上渠道聯(lián)盟，進(jìn)一步擴(kuò)大私域流量池。
優(yōu)勢(shì)資源沉淀：老客戶資源、社群資源、設(shè)計(jì)師資源、工長(zhǎng)資源等，無論是哪一種資源，做到一定數(shù)量，其價(jià)值都足以驅(qū)動(dòng)門店的高效運(yùn)營(yíng)。
任何時(shí)代，都有人能抓住機(jī)遇，甚至在逆風(fēng)的局勢(shì)下，創(chuàng)造輝煌。關(guān)鍵是否能把握時(shí)勢(shì)，根據(jù)自己的現(xiàn)況，找到適合自己的差異化打法。
